Buyer Personas - In 3 einfachen Schritten zu mehr Erfolg im Online-Marketing [Anleitung]

Lesedauer: 1 Min.

Das Buyer Persona Konzept
Die Zielgruppe wird zum Ansprechpartner.

Viele nehmen sie auf die leichte Schulter, wohingegen andere sie schier gar nicht beachten: die Buyer Personas.

In unserer Digitalagentur stellen wir in dem Austausch mit unseren Kunden häufig fest, dass es eine gängige Marketingstrategie ist, eine Zielgruppenanalyse durchzuführen und Kommunikationsbemühungen an diesen Zielgruppen auszurichten. Doch Buyer Personas? Viele fragen sich, warum sie sich zusätzlich noch die Mühe machen sollen einzelne Personas zu definieren und einige wissen auch noch nicht wobei es sich hier konkret handelt.

Egal ob Sie Betreiber einer Website, eines Online-Shops, einer digitalen POS-Lösung, oder ähnliches sind, die Erstellung von Buyer Personas ist kritisch für Ihren digitalen Unternehmenserfolg. In diesem Blogbeitrag klären wir das Mysterium rund um die Buyer Personas und warum sie für Sie, Ihren Content und Ihre digitale Präsenz ein entscheidendes Erfolgskriterium darstellen.

Mitarbeiterinn klebt PostIts an Wand mit mehren anderen PostIts

Was ist eine Buyer Persona?
[Definition]

Eine Buyer Persona ist ein fiktiver Charakter. Sie fungiert als eine Art Stellvertreter Ihrer Zielgruppe und ist das Abbild Ihres idealen Kunden. Die Buyer Persona Methode beschreibt mitsamt möglichst vieler Details, was Ihren mustergültigen Kunden ausmacht und wie er tickt. Sie lässt ihn “lebendig” werden.

Unsere Erfahrung als Digitalagentur hat schon häufig bewiesen, dass diese Persona Ihnen bei jeder Marketingentscheidung, vor allem im Content Marketing, helfen wird. Egal ob Sie nun neuen Content für Ihre Website erstellen, ein Produkt in Ihrem Online-Shop besonders hervorheben möchten, einen Newsletter verfassen oder Beiträge in Social Media teilen – es ist viel einfacher und zielführender eine zuvor definierte Person zu erreichen, als seine Bestrebungen auf eine vage und anonyme Masse auszurichten.

Zielgruppe vs. Persona: Wo liegt der Unterschied?

Für Ihren Unternehmenserfolg ist es natürlich unumgänglich, eine Zielgruppenanalyse durchzuführen und Ihre Zielgruppe möglichst exakt zu beschreiben. Aber, wie bereits erwähnt, ist und bleibt eine Zielgruppe abstrakt, wie ein theoretisches Konstrukt, das eine breite Masse beschreibt.

Buyer Personas hingegen gehen einen Schritt weiter und bieten Ihnen eine maßgebliche Unterstützung bei der Aufdeckung von universellen Eigenschaften und Funktionen Ihrer zukünftigen Ansprechpartner. Sie beschreiben einen echten Menschen mit Vergangenheit, Hintergründen, Zielen und Eigenschaften. Indem Sie Sich diesen Aspekten bewusst sind und sie in Ihre Überlegungen und die Ausarbeitung Ihrer Online-Strategie mit einbeziehen, können Sie Ihre Kunden besser kennenlernen und steigern die Effektivität Ihrer Kommunikation. Mit dem Wissen zu Ihrer Buyer Persona können Sie stets die User Experience (UX) berücksichtigen und die Personalisierung Ihrer Marketingbotschaft vorantreiben.

Personas und User Experience (UX)
Warum sind Buyer Personas wichtig für Ihren Online Shop? [E-Commerce Case]

Die digitale Welt bietet uns heutzutage unzählige Möglichkeiten diese Personalisierung voranzutreiben, auf reale Daten zu basieren und so gewaltige Streuverluste zu vermeiden. Wir sind nicht mehr darauf angewiesen, Entscheidungen “aus dem Bauch heraus” zu fällen. Wenn wir ganz konkret wissen wen wir adressieren möchten, wird uns dies mittels aggregierter Daten und Data Science auch möglich sein. Besondere wenn man als Beispiel einen Online-Shop heranzieht, wird deutlich, dass wir zahlreiche Daten zur Verfügung haben, die der Optimierung von Online-Marketing-Kampagnen dienen oder eine fundierte Grundlage bieten, um vor allem Online-Shops zu modifizieren und für den individuellen User anzupassen.

Buyer Personas und User Experience (UX): Jeder Kunde sollte eine auf ihn zugeschnittene Botschaft zur richtigen Zeit erhalten. Konkret kann das in Form von individuellen Begrüßungstexten, Recommendations (“Andere Kunden kauften auch”), Autovervollständigungen bei der Shop-Suche und vielem mehr umgesetzt werden. Amazon macht es vor, Sie können es auch!

Wie erstellen Sie eine Buyer Persona?
[Anleitung & Methoden]

Buyer Persona Design: Ihr idealer und anspruchvollster Kunde

Die Zielvorgabe für Ihre optimale Buyer Persona sollte Ihr anspruchsvollster Kunde sein.

Der Anspruchsvollste? Der ist aber doch sicherlich übermäßig kompliziert und fordernd!

Mag sein, vielleicht ist er sogar manchmal nervig, doch werten Sie ihn als Herausforderung und Antrieb, Sich und Ihr Unternehmen noch besser werden zu lassen. Der Kunde mit den höchsten Erwartungen an Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt, ist derjenige, der auch den größten Vorteil aus diesen ziehen wird und diese, bei Perfektion, am meisten lieben wird. Überzeugen Sie Ihren anspruchsvollsten Kunden, ist dies kritisch für den Erfolg Ihres Unternehmens, denn er wird mit Ihnen den Königsweg des Personalmarketings gehen: Sie weiterempfehlen. Vor allem im digitalen Zeitalter wird sich diese Empfehlung wie ein Lauffeuer verbreiten – über Social Media, als Testimonial in Ihrem Content Marketing, als Google-Bewertung und vielem mehr.

Das „Interview“ mit Ihrer Buyer Persona

Natürlich ist Ihre Buyer Persona keine reale Person, sondern ein fiktiver Charakter. Versuchen Sie dennoch diesen Gedanken für den Moment zurückzustellen, denn die möglichst detaillierte Ausarbeitung einer Persona gleicht der Arbeit eines Buchautoren: Nur durch eine detaillierte und äußerst ausführliche Beschreibung des Charakters wird es ihm möglich, die agierenden Personen in Ihrem Kopf zum Leben zu erwecken.

Um Ihre Buyer Persona zu entwickeln und lebendig werden zu lassen, sollten Sie ein imaginäres Interview mit ihr führen. Stellen Sie ihr so viele Fragen wie möglich, um sie bis ins letzte Detail kennenzulernen. Beispielsweise können Sie sich nach den Basics wie Alter, Geschlecht, Wohnort und Familie erkundigen. Wie ist ihre Kindheit verlaufen, welche Ausbildung hat sie genossen und welche beruflichen Positionen hatte sie bereits? Wie sieht ihre derzeitige finanzielle Situation aus und wie verbringt sie ihre Freizeit?

Bei der Wahl der Interviewfragen sind Ihrer Phantasie keine Grenzen gesetzt.

Produkt / Dienstleistung

Besonders wichtig für Sie und Ihr Unternehmen sind schlussendlich aber die Fragen, die sich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beziehen:

  • Welche Unterstützung stellt Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung in dem Leben dieser Person dar?
  • Hat diese Person ein akutes oder gar dauerhaftes Problem / Defizit, dass Ihr Unternehmen beseitigen kann?
  • Welchen Vorteil können Sie ihr mit der Lösung dieses Problems bieten?
  • etc.

Berührungspunkte

Weiterhin sollten Sie Sich konkret überlegen, wie diese Person lebt und ihren Alltag verbringt und wo folglich Berührungspunkte zwischen Ihrem Unternehmen und ihr entstehen können:

  • Welchen Tagesablauf verfolgt sie?
  • Welche Medien nutzt sie? Wie oft und zu welchen Gelegenheiten? Nutzt sie diese Medien während ihrer Freizeit oder im beruflichen Kontext?
  • Was macht sie an ihrem Feierabend?
  • Finden neue Technologien in ihrem Leben Anklang? (Internetnutzung etc.)
  • Tätigt sie Online-Käufe / Online-Buchungen?
  • Nutzt sie Social Media?
  • etc.

Buyer Personas erstellen: Die Antworten zu den Fragen finden

Am einfachsten wäre es natürlich, mit einer realen Person zu sprechen, um Antworten auf Ihre nun so zahlreichen Fragen zu erhalten. Unsere Buyer Persona ist jedoch fiktiv und nicht zu greifen. Daher können Sie nur andere Methoden nutzen, um ein klares Bild Ihrer Buyer Persona zu erstellen:

  • Fragen Sie Ihre Mitarbeiter
  • Nutzen Sie Ihre zahlreichen digitalen Datenquellen (beispielsweise Facebook Analytics, Google Analytics, etc.)
  • Führen Sie Interviews mit echten Kunden oder lassen Sie diese Umfragen beantworten
  • Beobachten Sie Ihre Kunden im Umgang mit Ihrem Produkt oder ihre Reaktionen auf Ihre Dienstleistung
  • etc.

Buyer Personas erstellen: Die Persona zum Leben erwecken

Um den darauffolgenden Arbeitsprozess mit Ihrer Buyer Persona zu vereinfachen, sollten Sie sie durch und durch personalisieren. Geben Sie ihr einen Namen, veranschaulichen Sie sie mit einem Bild und lassen Sie sie sprechen! So können Sie und Ihr Team Fragen, die tagtäglich in Ihrem Unternehmen auftreten, einfacher formulieren und Entscheidungen kritisch prüfen: “Würde Wilfried Webworker wirklich Wert auf dieses neue Feature legen?

Also...

  • Wie heißt Ihre Buyer Persona?
  • Wie stellen Sie Sich Ihre Buyer Persona optisch vor?
  • Welchen Spruch würde die Persona häufig wiederholen?

Der Einsatz von Buyer Personas
im Unternehmen

Die Erstellung Ihrer Buyer Persona verfolgt grundlegend einen Zweck: die Optimierung von Ihrem Digitalmarketing und Vertrieb durch die verbesserte Fokussierung auf Ihre potenziellen (Neu-) Kunden. Hierbei ist es oftmals auch sinnvoll mehrere Personas für Ihr Unternehmen zu erstellen, um so gleichzeitig auch mehrere Personengruppen abzudecken. Im Idealfall arbeiten daraufhin alle Mitarbeiter Ihres Unternehmens mit den erstellten Buyer Personas.

Einsatz im digitalen Umfeld: Wann erstellen Sie eine Buyer Persona?

Als Digitalagentur haben wir schon zahlreiche Firmen bei der Implementierung von Buyer Personas in ihr Digitalmarketing und ihre digitalen Geschäftsprozesse unterstützt. Wir bieten die unterschiedlichsten Leistungen von Digital Consulting, Softwaredevelopment, Online-Marketing über UX &UI Design, Data Science und Performance Services für unsere Kunden an. Die Erstellung von Buyer Personas findet in der Regel in der strategischen Eingangsphase der Projekte statt. Beispielsweise bei der Entwicklung einer Digitalisierungsstrategie oder der Ausarbeitung einer Kommunikationsstrategie im Online Marketing. Dennoch zeigt unsere Erfahrung, dass es ebenso sinnvoll ist, Buyer Personas in allen Vorüberlegungen zu individuellen Softwareentwicklungen, Website Development, Responsive Webdesign und vielem mehr aufzunehmen. Dies unterstützt uns dabei, die herausragend wichtigen Faktoren zur Umsetzung in unser Lastenheft mit aufzunehmen, um letztendlich eine zukunftsträchtige und erfolgreiche Implementierung zu gewährleisten.

Passen Sie Ihre Marketingbotschaft an!
Einsatz im Online-Marketing:

Natürlich sind die Buyer Personas aber vor allem in Ihrem Digitalmarketing von maßgeblicher Relevanz. Sie helfen Ihnen Ihre Marketingbotschaft anzupassen und zu entscheiden, wie Sie Ihre Dienstleistungen oder Ihre Produkte optimal für Ihre Personas präsentieren können. So können Sie einfacher differenzieren, welche Themen für Ihre Nutzer wichtig sind, in welchem Stadium der Customer Journey sie sich befinden und welche Unterstützung und Informationen sie in diesem Stadium von Ihnen benötigen.

So können Sie bei der Implementierung Ihrer Buyer Persona in den Unternehmensalltag vorgehen:

01

Buyer Personas vorstellen

Stellen Sie Ihre Buyer Personas denjenigen vor, die mit ihnen arbeiten sollen, und erklären Sie ihnen, wie sie sie bei ihrer täglichen Arbeit unterstützen werden.

02

Buyer Personas in den Arbeitsablauf integrieren

Gibt es Entscheidungen in Ihrem Unternehmen, die bisher “aus dem Bauch” oder in Anlehnung an persönliche Erfahrungen und Vorlieben gefällt wurden? Mit Sicherheit. Diese sollten Sie nun mittels Ihrer neuen Buyer Personas kritisch hinterfragen.

03

Buyer Personas zur Entscheidungsfindung

Beispielhafte Fragen, die Sie sich hierbei stellen können, sind: “Wird diese Kampagne Ihre Personas ansprechen und bei ihnen das gewünschte Resultat erzielen? Sind Tonality, Form, Zeitpunkt, etc. wirksam und richtig gewählt oder gehen diese Komponenten an den Interessen und dem Verhalten Ihrer Personas vorbei?”

Buyer Personas
bei LightsOn

Als Digitalagentur in Augsburg und Kempten stehen wir unseren Kunden sowohl bei der Erstellung von Buyer Personas, als auch beim effektiven Einsatz im Unternehmen beratend und ausführend zur Seite. Denn nur, wenn dieser Prozess kontinuierlich und verlässlich in allen Entscheidungsfindungen angewandt wird, führt das dazu, dass sämtliche Handlungen und Prozesse nach und nach optimiert werden und präzise auf die Zielgruppe ausgerichtet werden.

Unsere Full-Service-Agentur behält dabei stets das Big Picture im Blick, weswegen wir Sie zusätzlich auch in den folgenden Bereichen unterstützen können: Digital Consulting, Software- & Webentwicklung, E-Commerce, Online-Marketing, SEO, SEA, Webdesign, Data Science, Performance Services und CMS